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工程机械行业：国产品牌挖掘机展开反围剿

工程机械行业：国产品牌挖掘机展开反围剿

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导读: 近期我们对江苏、安徽两个销售大省的部分挖掘机经销商进行了调研，主要是了解一季度需求、客户分布、销售结构、销售政策等关注问题，深刻感受到国产品牌挖掘机快速崛起与产品质量提升、服务络覆盖、主机企 ...

近期我们对江苏、安徽两个销售大省的部分挖掘机经销商进行了调研，主要是了解一季度需求、客户分布、销售结构、销售政电阻计策等关注问题，深刻感受到国产品牌挖掘机快速崛起与产品质量提升、服务络覆盖、主机企业扶持、经销商实力提升相关，我们对未来国产品牌挖掘机占有率提高趋势仍坚定看好。

一、一季度需求缓慢回升，国产品牌占有率仍在提升。从调研的几家挖掘机经销商一季度销售情况看来， 月同比下降约20%，三一的挖掘机占有率仍为第一。当然在需求回落的情况下，三一给经销商的销售目标也在跟随市场调整，去年下半年已从增长率调整为占有率。并且换气扇，在今年经销商的营销活动中，三一重机也给予一定的费用支持，例如销量达到目标，付50%的营销费用。2011年对江苏省来说是调整年，挖掘机经销商普遍认为江苏省销售会下降约%，中西部市场好于东部，下半年增速将回升。去年国产品牌挖掘机占比已接近38%，过去两年以三一、柳工为代表的国产挖掘机品牌快速提升。

二、挖掘机需求以新农村、新城镇建设业主，未来将受益于农田水利建设和劳动力替代。 “长三角”是我国经济最发达的地区，地方政府在资金实力与融资渠道方面具有优势，基础建设走在其它省市的前列，城镇化率也明显高于全国其它地区。江苏省目前万能险的结算利率普遍金属栏杆在4%至6%连续十年挖掘机销售排名第一，2011 年四川省跃居第一位，江苏位居第二。由于江苏省的保有量较大，未来的需求主要来自于更新需求和农村建设。从草根调研的情况来看，江苏和安徽挖掘机需求%是中小挖，安徽挖掘机市场1/3 是农村市场，客户80%为个体户。从这一趋势来分析，未来挖掘机需求可能来自几个方面：一是新增需求，增速呈下降趋势;二更新需求，主机厂为了扩大市场份额，推动以旧换新的营销策略，加快了客户对旧设备的更新，较高的维修成本也使得“以旧换新”的挖掘机更高效、更节油、更经济;三则是劳动力替代效应，1 台挖掘机使用效用相当于30 个劳动力，使用成本只相当于10 个劳动力，尤其是小挖。

三、客户群的变化，对付款条件和售后服务更重视。江苏省连续十年挖掘机销量全国第一，从保有量上来看江苏挖掘机已经比较饱和了，增速将明显低于中西部城市。从客户群来看，江苏省%销售给个体户，客户也并没有集中的趋势。在城镇化的过程中，一部分农民在失去土地后开始购买挖掘机承包工程，由于工程承包市场比较分散且并不规范，因此设备租赁公司的运营成本较高，难以为继。个体户购买挖掘机甚至当操作手承包工程却具有成本优势，并且流动性相对较差。随着市场保有量的扩大，加之需求增速在显微镜下的放缓，挖掘机的投资回报率呈现降低趋势，从基于产品的高端化和高附加值特性2010 年的三年收回投资成本，目前已延长至年，因此购机者对付款条件及售后服务更看重，国产品牌挖掘机正处于抢占市场的阶段，迎合了这部分客户的需求。

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