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插位营销：找寻你的Intel Inside

一种能让鸡蛋营养更加丰富的鸡饲料终于研发成功了，整个工厂欢呼雀跃！

该怎么来销售这种特效产品呢？

20多年前日本最大饲料企业“日本农产”是这样做的，采取面向消费者而非直接客户(养殖场)的品牌传播策略，它承诺使用“日本农产”饲料的以每平方米200元改造标准计养鸡场可以用公司注册的“光”品牌向消费者出售鸡蛋。

于是，日本超市的货架上开始出现两类鸡蛋：一类是没有品牌的鸡蛋，售价150日元／盒；另一类是“光”鸡蛋，售价300日元／盒。后者的销量占到了1%的市场份额。

如果没有“光”鸡蛋的品牌标识，消费者不能识别鸡蛋的细微差别；如果没有高达1倍的品牌溢价收入，养鸡场也不愿意购买价格更高的鸡饲料。对于“日本农产”而言，向养鸡场推销品牌是一件困难的事，但向普通消费者推广品牌则是一件相对容易的事。

这种“越位营销”的办法是不是似曾相识？

是的，没错。英特尔公司著名的Intel Inside品牌也是采取的相同策略。如今，英特尔期望能把他们PC领域的这一成功策略向其所有技术产品扩展，因而更换了已经成为品牌标签的“Intel Inside”。

也许这是个耳熟能详的故事，但在这里有必要在营销创新技术的主题下重新审视。

80年代之前，Intel的CPU是用286、386、486等编号命名，虽然技术先进，但是客户并不是非它不买。当年，英特尔公司曾捧着引为骄傲的386芯片找IBM，但IBM作为当时计算机行业的标准制定者，对386不屑一顾，仍然倾情于性能远远落后的286芯片。

然而，当Intel通过帮助整机厂支付广告费的办法在全球推广Intel Inside品牌之后，市场的格局完全改变了。通过影响客户的客户，英特尔让整机厂商们对它趋之若鹜。在很多行业，供应商是可以“被选择的”。对整机厂家来说，英特尔已经不是一家常规意义上的供应商，而是“能给我带来生意的人”，是必然之选。

实践证明，像英特尔这样的越位营销策略，在跨国公司工业品营销中已经成为常用手段。比如莱卡。

“莱卡”实际上是一个中间辅料——杜邦独创的“人造弹性纤维”的品牌名称。它只是作为面料的一种添加物，通过与其他纤维的交织混纺，以其独特的延伸性与回复性，来改善衣物的外观和手感。

就是这样一个专业极强的工业品，硬1辆正在马路上行走的自行车突然前叉折断是被当成一个时尚产品来做，不仅利用各种大众传媒不遗余力地进行品牌宣传，而且针对下游产品的主要消费群——都市时尚男女。从2003年4月1日起，联合环球唱片、上海文广传媒集团，斥资千万元举行杜邦莱卡“莱卡我型我Show”2004全国偶像歌手大赛，自开赛以来，已经陆续在全国各地举办不少路演活动，所到之处无不抢尽时尚男女的眼球。

杜邦莱卡也顺势成为一个时尚品牌，消费者虽然不知道“莱卡”究竟是什么，但是知道有了“莱卡”面料的服装就是时尚、品质、舒适。当下游产品在市场上俏销的同时，杜邦的面料销售自然水涨船高，不仅销售量大增，而且销售价格分外坚挺，大笔利润滚滚而来!

创新关键词： 插位营销

像营销消费品一样营销你的技电子商务行业平台模式展现出巨大的磁场爆发力术产品，从后台走向消费者，进行“插位营销”，通过影响终端消费者反过来获得对整个产业链的市场控制力。

和消费品的客户不同，技术含量高的工业品的客户往往是理性购买，单凭广告很难被打动。它的技术怎样获得更多的市场影响力呢？(end)